27 Giu Negoziazione. Il secondo pilastro della “consensuologia”: la comprensione reciproca
Cari colleghi,
eccomi di nuovo a voi per illustrarvi sinteticamente la strada migliore per far nascere l’accordo senza forzature di nessun genere: persuadere è cosa diversa da manipolare.
Il modo con cui ho impostato le ricerche del Cesnacom (il laboratorio fondato nel 1993 che presiedo) si sono sin dall’origine fondate su:
1. il metodo scientifico (individuazione, verifica, misurazione e riproducibilità del fenomeno che in questo caso è il consenso);
2. a dialettica hegheliana (tesi, antitesi e sintesi) che spinge a studiare la impostazione tradizionale della soluzione del problema, cosa succeda ricorrendo a metodi diversi e se si possa superare la contrapposizione tra essi con una soluzione creativa. Il tutto in termini di pro e contra che nel caso specifico significa individuare e vantaggi e gli svantaggi del processo e della mediazione.
Ho applicato tutto questo due volte alla gestione del conflitto: una volta per la componente “persone” e l’altra per la componente “problema” anche per verificare i pro e i contra del diritto che attraverso il concetto di colpa “personalizza il problema”.
Per quanto riguarda la prima ossia “persone”, dopo aver parlato della relazione come tesi, il secondo pilastro riguarda la incomprensione come sua antitesi. Il momento di sintesi (illustrato la prossima volta) sarà l’idea creativa alla base dell’accordo reciprocamente vantaggioso capace di trasformare il contratto finale da fonte di obbligazioni a fonte di soddisfazioni.
La domanda di fondo sul ruolo della comunicazione nella mediazione è: quanto gli italiani si sforzano di essere comprensibili ed attraenti quando essi parlano? Quanto si sforzano di immedesimarsi nella tesi sostenuta dal nostro interlocutore quando ascoltano?
Leggi dell’autore il primo capitolo: Negoziazione. Il primo pilastro della “consensuologia”: l’interrelazione.