19 Mar Fatture e tariffe come strumento di marketing per avvocati
Nuove sfide attendono gli avvocati di oggi. Il report del Financial Time “FT Innovative Lawers 2010” ha messo in luce alcuni cambiamenti avvenuti nel ruolo dell’avvocato. Definiti come “pensatori creativi” i candidati del 2010 hanno messo a frutto la loro immaginazione ideando nuove soluzioni per affrontare la fase post-recessione.
Sono numerose le categorie su cui gli studi legali si sono confrontati e anche nomi meno noti del panorama internazionale si sono distinti per efficienza ed originalità.
Partiamo da una categoria che è allo stesso tempo la più critica e la più dibattuta, la categoria Billing and Fees, vale a dire, fatturazione e tariffe.
Al primo posto della classifica 2009 svetta lo studio Shoosmiths per aver avviato un programma di condivisione di rischi e ricompense nell’attività legale svolta per il cliente Hewlett Packard. Lo studio ha adottato una speciale struttura di tariffazione in base alla quale viene ricompensato se si mantiene al di sotto del budget stabilito e penalizzato se lo supera. Questo ha consentito ad HP di dimezzare le spese legali.
Al terzo posto si posiziona Berwin Leighton Paisner che sorprende tutti con una esclusiva Fidelity Card: il cliente può accumulare punti da spendere in secondment o per l’accesso gratuito al sistema informativo.
Un’altra categoria che ha suscitato il mio interesse è Client Service in cui gli studi si sono sfidati sulle loro abilità di offrire un valore aggiunto al servizio reso.
Nel 2010 la classifica vede come secondi a pari merito gli studi Addleshaw Goddard ed Eversheds, il primo per aver offerto dei corsi di sviluppo professionale agli avvocati interni della banca Barclays, i secondi per aver strutturato una piattaforma IT per aiutare i governi locali a condividere non solo best practice ma anche assistenza legale e costi.
Ritroviamo di nuovo Addleshaw Goddard nella stessa categoria ma al settimo posto per aver supportato uno dei suoi clienti principali nella ridefinizione del processo di selezione e di acquisto di servizi legali offerto da avvocati esterni.
Ho trovato quest’ultimo punto particolarmente interessante poiché implica una profonda conoscenza dei bisogni del cliente e dei processi aziendali, elemento imprescindibile per presentare un’offerta impossibile da rifiutare.